作者：编辑部
摘要： 优化你在产业链中的位置并适应市场动力的指南。
在硬科学的推动下，深度技术企业的创建与数字创新的发展明显不同。
深度科技企业在商业化过程中会遇到层层挑战。这是由于基本性能限制、开发上市时间、资金错综复杂、客户集中、原型设计和其他各种因素造成的。然而，这些因素同样也削弱了竞争。
与应用商店简化流程的数字创新不同，深度科技企业在投入大量时间和资金开发原型或产品之前，需要仔细考虑自己在行业价值链中的位置。
然而，创业者只有在对其创新的核心科学有了扎实的了解并确定了令人信服的使用案例后，才应将重点放在价值链定位上。
在产业价值链中找到自己位置的两种不同方法。第一种方法是自己控制定位决策，而第二种方法则倾向于与客户和市场需求保持一致，即使这与最佳投资回报率（ROI）有所偏离。
1.优化产品化投资回报
直接的投资回报率分析将根据每种产品形式的贴现现金流与支持这些现金流所需的投资资本的比较，确定你在价值链中的最佳位置。虽然知识产权许可产生的现金流可能较少，但所需资本却低得多，因此投资回报率可能较高。
2.根据客户和市场需求进行优化
对客户而言，首选的产品方案可能与投资回报率最大化的方案不同。最终用户可能会对从新公司购买整套系统感到不安，质疑其长期可持续性。他们可能更倾向于你向一家成熟、值得信赖的全套系统制造商提供组件或子系统，然后由该制造商组装、销售最终产品并提供服务。
在另一种对投资回报率优化提出挑战的情况下，您可能需要开发控制算法或评估工具包，用于客户对组件或系统预购订单进行测试，尽管这些费用是无法收回的。
从财务角度来看，人们往往倾向于第一种选择。然而，出于市场动态和客户期望的实际考虑，企业家们往往倾向于第二种选择。
法国先进视觉技术开发商Prophesee就是一个很好的例子。根据投资回报率分析，该公司原本计划直接向宝马或霍尼韦尔等价值链终端原始设备制造商（OEM）授权使用硬件视觉传感器。但这些大型工业制造商不愿意直接从一家初创公司采购关键部件。因此，Prophesee转而通过代工厂合作伙伴和成熟的摄像头供应商间接销售硬件，同时仅向原始设备制造商直接授权芯片参考设计软件。它还开发了摄像头系统测试套件，帮助客户（及其客户）降低技术风险。这些套件本身并不产生投资回报。
了解市场动态及其对设计的影响
市场时机是另一个重要的考虑因素。为了加快创新成果的采用，您可能必须向价值链的上游移动。如果在现有行业中没有明确和成熟的采用途径，没有人会热衷于授权你的知识产权或采购你的元件。
假设你拥有针对光通信网络进行优化的新型三维致动MEMS镜IP，但业内还没有人开发出完整的光交换系统。你可以等待一家成熟的系统制造商开发出这样的系统，并成为其MEMS镜供应商；或者，如果你有足够的资源，也可以自己设计和建造整个系统。虽然后一种选择成本较高，但可能是最快进入市场的途径，因此会影响投资回报率分析。
如果您可以选择在价值链的各个环节将创新产品推向市场，那么最好进行投资回报率分析。即使是基于不完善信息的简单计算也应进行。然而，成功的市场定位最终可能取决于现有的行业供应链结构和客户的期望。如何了解客户的期望？询问他们。
在对原型投入大量资源之前，首先要了解您打算如何将科学创新产品化（基于投资回报率估算），以及市场希望您如何做（基于与主要利益相关者的验证讨论）。在一个美好的世界里，这些偏好是和谐一致的。
始终寻求反馈并准备转向
接下来，就该按行业、公司和职位来确定最有吸引力的客户目标了。目标客户可能有100个，也可能只有10个或更少。你可以联系谁来介绍你的创新，并确认你的假设和偏好，即如何在市场上最好地利用创新的价值？
根据精益创业方法的核心原则，在投入大量资源进行商业化努力之前，必须验证您的假设，即您的创新将如何以及在何处找到市场位置。
勾画你计划进入的每个产品市场的价值链，从核心知识产权到终端零售。你在每条价值链上的插入点很可能以一端的纯知识产权许可选项和另一端的完整系统/平台产品化为边界。
考虑到投资回报率分析和其他与资源相关的因素（如限制性约束或有利资产），您希望将创新置于价值链的哪个位置？您可以与哪些人讨论您的创新，并分享您的商业化模式假设（在此早期阶段），以获得反馈？
这可能需要与价值链上的直接参与者（你的供应商）和更上游的参与者（你的客户）接触。这些讨论将确认或反驳他们是否理解并重视您的深度技术颠覆，以及他们在理论上是否有兴趣向您的组织供货或采购。
此外，还要确定除了价格之外，还有哪些考虑因素和要求会影响他们成为供应商或客户的决定。这些因素可能是技术方面的，也可能是财务方面的。从这些早期讨论中获得的反馈信息将有助于您重新评估自己在行业价值链中的位置。
分析您引人注目的用例在价值链中的位置，将有助于您根据投资回报率、上市时间和商业化相关挑战对这些用例进行排序。下一步，通过权衡这些因素，选择一个最具吸引力的用例，然后深入研究设计和功能优化。